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Mitel UCaaS云渠道营销总监谈渠道合作伙伴体验变化

2019-09-24 09:56:25   作者:   来源:CTI论坛   评论:0  点击:


  CTI论坛(ypshops.com)(编译/老秦):如今,变化似乎是统一通信和协作环境中唯一的不变因素。对于协作工具,视频,人工智能和分析,总是会有新的令人兴奋的事物出现。甚至公司进入市场的方式以及传播策略也在以惊人的速度发展。
  不久前,Channelnomics强调了一个事实,即微软最近改变了其云销售的上市策略。微软正在积极将更多的Azure云服务转移到Azure市场,从而完全消除了对渠道合作伙伴之类的需求。人们可以使用新的Microsoft客户协议直接从Microsoft直接购买所需的产品。
  同样,思科和其他品牌也表示他们可能朝着同一方向发展。看来,无论IT部门做什么,转向直销和无渠道销售之类的领域,通信部门都不会落后太远。笔者与Mitel UCaaS云渠道营销总监科林·曼(Colin Mann)进行了交谈,以了解他如何看待渠道模式的这种变化。
  渠道价值
  科林·曼(Colin Mann)
  随着通信市场中无数供应商继续寻找适应其“进入市场”模式的新方法,我渴望得到Mitel对于渠道合作伙伴的新兴空间的看法。对直销和经销商/代理商销售的关注日益增长,甚至像思科这样的公司也建议他们今年将开始通过Webex.com销售其云电话系统。科林(Colin)告诉我,尽管Mitel并未对其“进入市场”战略做出任何重大改变,但Mitel的市场营销途径采用了两层分销模式,因此企业也可以看到该领域正在发生的变化。
  “最近,我们为渠道合作伙伴在云上做了更多工作,减轻了他们的负担。这对渠道产生了影响,因为我们正在为合作伙伴做更多的繁重工作。”
  对于Mitel这样的品牌,渠道中仍然有很多价值。例如,科林(Colin)告诉我,该渠道的一大好处就是它提供的可伸缩性。借助已建立的渠道社区,Mitel可以将其产品推广到更广泛的人群。“此外,渠道可以出售我们不出售的额外价值。例如,他们可以使我们的产品与连接性,CRM,安全性以及其他可为客户带来更多收益的免费IT产品保持一致。”
  渠道合作伙伴的角色正在改变吗?
  科林(Colin)告诉我,传统的渠道合作伙伴通常主要专注于销售PBX,并且需要从更全面的角度看待客户需求,以创造更多的机会来销售一系列增值服务。但是,展望未来,渠道合作伙伴似乎将需要更加关注如何为客户体验增加价值。换句话说,渠道合作伙伴将不仅仅是转售产品,他们还需要提供独特而专业的服务,以便在人群中脱颖而出。
  随着以SaaS云为中心的通信模型变得越来越重要,这将对渠道合作伙伴产生重大影响。当Mitel开始为渠道合作伙伴处理更多基于云的工作时,Mitel已经开始看到这种转变的结果。“我认为,未来几年我们将看到许多不同类型的渠道合作伙伴。将会有一些渠道合作伙伴成为销售和营销引擎。这些公司可以放弃工程和供应方面的工作,而只专注于销售和营销。”
  科林(Colin)指出,他还相信更多的IT专业人员和成本顾问也将进入云通信环境。传统上不在电信转售环境中的人们会发现,拥抱云并开始向客户提供云比以往任何时候都更加容易。当前的气候越来越接近于代理模式,这种模式在北美对于许多用户来说非常普遍。
  “我认为我们将看到越来越多的渠道合作伙伴正在发展销售本地和基于云的解决方案的组合。这将是与大型公司打交道的企业合作伙伴之间的巨大机遇,这些公司不能一夜之间就转而使用云。一些合作伙伴还将选择只保留其内部PBX,而不是采用新的云模式。”
  根据科林(Colin)的说法,云计算和SaaS进入市场战略的兴起意味着传统经销商可能需要开始考虑放弃其客户的情感所有权。
  “一些渠道合作伙伴仍然觉得自己拥有客户。但是,他们开始意识到事实是他们的客户拥有我们所有人”
  渠道合作伙伴准备好采用电子商务模式了吗?
  多年来,无数的UC供应商在有价值的渠道合作伙伴基础上建立了自己的品牌。但是,似乎该领域中一些最成功的公司,包括Microsoft,思科和其他公司,正在开始重新评估渠道合作伙伴的价值。一些公司开始认为,通过电子商务模型直接向客户交付他们提供的产品会比较容易,而完全跳过了渠道合作伙伴。
  今天的客户现在可以使用完全自助服务的模式在线购买Microsoft Teams,并且思科将来正在通过Webex Calling探索类似方法的想法。正如科林(Colin)告诉我的那样:“最终用户最终会看到,他们将能够购买在线所需的所有产品。这使渠道感到不舒服,因为它减少了他们进入某些细分市场的机会,尤其是在很小的市场。”
  Mitel并未采用电子商务方法来出售其解决方案。相反,该公司只是为最终客户提供在线报价解决方案。“我们认为通过这种方式,我们为人们提供了他们想要的便捷的电子商务体验,并提供了报价以开始他们的体验。但是,我们不会削减合作伙伴,因为他们会执行报价和订单。”
  渠道策略
  随着GTM通信环境的不断发展,渠道合作伙伴将需要开始制定战略。科林(Colin)告诉我,作为合伙人,他要做的一件事就是摆脱将自己视为产品经销商的想法,转而将自己展示为增值提供者。
  “渠道合作伙伴不能再转售了;他们还需要包装额外的价值,例如安全性和IT功能。云的价值在于您可以集成许多其他应用程序”
  科林(Colin)告诉我,渠道合作伙伴需要考虑他们想要采用的业务模型。“UCaaS需要采用不同的方法。销售周期大大缩短,合作伙伴将需要考虑他们将需要什么样的人员和工程师。在市场上寻找您真正可以专精的口袋也是值得的。”
  科林(Colin)告诉我,UCaaS的最大好处之一是,新合作伙伴几乎不需要设置成本,因此任何人都可以外出并尝试一下。成本咨询市场和IT领域的公司已经发现将UCaaS添加到自己的产品中是多么容易。
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